“我们处于两难境地，一边是物流成本的增加摊薄了经销商利润，一边是经销商行业的竞争使其在与终端商合作中往往处于被动地位。从目前来看，中小供应商继续坚守商超销售渠道，或许已不是一个明智选择。”安瑞生（化名）点燃一支烟，脸上带着几丝无奈。

　　从10年前开始涉足食品物流行业，到如今已成为一家占地几百亩的食品物流配送中心的董事长，安瑞生坦承，面临着当前走高的流通成本、零供博弈的被动地位，经销商行业尤其是中小经销商必须要思考转型的问题了。

　　被“瓜分”的养生鸡

　　在安瑞生所经营的物流配送中心，有一只单品是来自山东邹平县的养生鸡。“从养生鸡出厂到在终端销售出去，主要经历了这样几个环节。”安瑞生告诉记者：“养生鸡从邹平县到北京经销商配送中心、再从配送中心到商超门店，这一过程的成本主要在物流、进店这两个环节上。”

　　也就是说，养生鸡在出厂之后，还要经历两次加价过程。一次是在物流过程中产生的费用，这一般由经销商来承担；另一次则是在进入商超渠道销售之前产生的成本。

　　“我们订货后，厂家会将货物发过来。以出厂价18.5元的400克/袋的养生鸡为例，一次订货4吨的话，进货总金额为18.5万元，在这一过程中，新产生的费用率在10%左右，即1.85万元。”安瑞生表示。

　　也就是说，商品在进入经销商的配送中心后，仅物流费用就在10个点左右。“再加上经销商本身的设备、人力成本投入，这一环节的加价一般会达到40%左右，即18.5万元的商品在经销商配送给商超之前，成本增加了7.4万元，即总成本为25.9万元。”一业内人士告诉记者。

　　之后，这批养生鸡再以26.5元/袋的价格供应给商超，也就是说假如这批商品完全供应给超市的话，经销商总收入金额为26.5万元，净利润6000元。然而，由于经销商还需要支付给零售商进场费，这一环节下来后，这批养生鸡的采购对于安瑞生的物流中心来讲，是赔钱的。

　　但值得注意的是，商超企业在这一过程中并不是最大的受益者，反而容易背上推高物价的黑锅，因为之前很大一部分成本的产生是发生在物流运输环节，而这些最终都反映在了零售商的售价上。

　　“商超企业在以26.5元/袋采购到养生鸡后，一般会按照厂家的建议零售价29.5元/袋的价格销售，从差价来看，商超会有11.3%的毛利，而实际上仅靠这样的差价，商超企业是无法维持正常经营的。”上述业内人士认为，因为之前的商品加价零售商不可控，再加之差价利润低，这就是当前商超企业存在收取进场费的根本原因。

　　“零售商收取进场费本无可厚非，门店资源不同、进店数量不同，进场费收取自然不一样，但是零售商如果滥用自身的资源优势，依靠进场费来牟利，就应该受到清理整顿。”快行线（北京）食品物流有限公司董事长刘培军如此认为。

　　利润流失在哪一环

　　从养生鸡进入商超的过程不难看出，发生在进入商超之前的成本加价占据了较大的比例。那么这些成本都发生在哪些环节上了？

　　刘培军告诉记者，一般来讲，代理商、经销商在商品出厂价的基础上会有大概40个点的加价率，40%加价中包含4%的税金，6%的人员工资、6%的物流费、25%的超市费用，然后超市在加价约十几个点后，作为商品售价。

　　安瑞生又以米酒为例，将商品的加价环节做了还原。

　　以进4吨湖北米酒为例，400克/盒的出厂价为4元，4吨的总价值在4万元。从湖北运到北京的物流费用折合为400多元/吨，他们进一次米酒的物流费用就在1800元左右。

　　“实际上，有相当一部分商品的成本产生在了物流过程中，经销商需要加价40%，才有可能实现正常盈利。”刘培军告诉记者，到经销商向超市供货这个环节，一般还需加价30%左右，经销商才能保证不亏本。

　　作为商超供应商，安瑞生亏本的担心主要来自于物流与进场费两个方面。商品的周转频率以及在运输过程中的不确定因素都可能造成经销商成本的增加；除了零售商与经销商都不可控的持续走高的物流成本外，目前的确存在某些零售商违规收取进场费的现象，这也在一定程度上压缩了经销商的利润空间。

　　在安瑞生向记者出示的其与某零售商的一份供货合同中，有这样的条款，他们两个单品在北京某家超市仅进店费就是7.2万元。在另一份供货合同中注明着，一款商品的年计划净进货金额为350万元，毛利率为13.5%，并且还有4个点的返利；网络服务费为3600元/年；还需缴纳1万元的质量保证金，账期为65天。新开门店时，供应商需另交新店费1万元（大卖场）、6000元（综合超市）不等，新店开业时所供商品需按8.5折结账……

　　“这样下去，越来越多的中小供应商只有舍去商超渠道了。”安瑞生表示，目前他们也在收缩商超供货渠道，尝试新的终端销售渠道。

　　零售商的无奈

　　对于中小零售商在目前零供关系中的处境，零售商也是无可奈何。

　　“一些中小供应商利用进入知名品牌超市来打造自己的商品品牌形象，这样导致的结果往往将与大型超市合作中的亏损，加倍转嫁在与其他终端渠道的合作伙伴上。”北京某超市企业采购总监告诉记者。

　　“在买方市场大环境下，零售商有更多的供应商合作伙伴可选择，市场竞争的结果是实力较强的供应商逐渐将一些中小供应商排挤出去。”对此，首都经贸大学教授陈立平认为，当前的事实也从一定角度说明，商品从厂商到进商超之前的流通环节中，利润空间还是相当大的，而超市在没有定价权的前提下，只有通过诸如进场费等形式来保证自己的利润，当然违规收费是坚决该清理的。

　　对此，刘培军认为，问题的关键是零售商的进场费如何收、收取费用后是否能落实相应服务的问题。另外，他承认进场费的收取从客观上抬高了商品进入超市的门槛，这就客观上造成了相当一部分中小供应商被排挤出去。

　　“这正是市场经济发展的客观要求，一方面国家在政策上支持商超企业进行直采，打造自有品牌，通过简化流通环节来平抑物价；同时，由于流通环节过多，政府短时间又很难对此进行有效整合，这就必然造成了零供之间天然的博弈关系。”北京工商大学教授洪涛表示，零售商不该成为被指责的焦点，因为商品加价的环节大多是产生在零售商无法把控的流通业上游环节。

编辑：陈怡