为此，本期记者专访了大商集团西安新玛特副总经理李江荣，希望能通过这位“新百货”管理者的视角与观点，更深层次的探索目前大商新玛特以及西安商业企业在发展之路中不可回避的几大问题以及最核心的解决之道。

　　问题一

　　市场环境
　　饱和而不饱和

　　“饱和而不饱和”是李江荣给予西安商业环境的一个看似矛盾却又合理的评价。他解释说，“不饱和”是基于西安这个未来的“国际化大都市”的发展前景，以及西安所表现出的良好的消费势头和所蕴藏的巨大消费潜力基础上的，西安经济的良好发展是毋庸置疑的，所以西安商业在这种好的大环境中，其发展空间也是巨大的，众多商业企业不断的进驻西安和扩张也证明了这个市场依然处于“不饱和”状态。而“饱和”，则是西安商业发展中遇到的一大问题。李江荣认为，西安商业行业中同层企业表现出饱和状态：商业企业较严重的同质化现象，令业内出现众多同类型、同规模、同客层的百货卖场扎堆，且均缺乏自身的发展特色。

　　解决核心：

　　商业企业发展不仅要通过发展数量来开拓疆土，更要通过提升质量，打造特色层级来谋求个性化发展，才能在消费者心中树立无可替代的角色。在发展道路中，即使暂时无法避免目标客层的雷同，也应在商场服务、经营等方面避免同质化。

　　问题二

　　品牌招商

　　谁给新品牌机会

　　李江荣表示，品牌招商目前的确是大商新玛特发展中遇到的一大问题。但对于一个初来乍到的新百货卖场，与本土老企业以及一些发展年头已久的企业来说，品牌供应商的“偏心”是正常。新兴的外地企业在进入本地时，品牌招商上需要一定时间与强势品牌进行沟通进而建立信任，西安大商新玛特也不例外。而透过品牌招商，我们发现的问题是，除了消费者已经认可的知名品牌外，一些优秀的新品牌的发展应该何去何从？卖场的发展要避免同质化，品牌的迥异是一大因素，而如果所有卖场都只引进几个为消费者所熟悉的知名品牌，“异同”体现在哪里？

　　解决核心：

　　与品牌共同成长和发展，是李江荣所提倡的品牌招商思想。对于一些知名品牌，实现“同质化”无可避免，但对于一些适销对路、品质好的新兴品牌，无论是卖场还是商业行业都应持有“有容乃大”的胸怀宽容予以接受，这样一来，卖场通过品牌的不同，有效突显了自身的特色，而优秀的新品牌也有了发展的机遇。

　　问题三

　　卖场人员
　　铁打的商场 流水的导购

　　“铁打的商场，流水的导购”是业内对卖场人员，尤其是一线导购人员流动现象的一个贴切的形容。李江荣给自己所带领团队的服务现状打了80分，他表示，目前商场人员的服务意识在企业的培训中依然有所欠缺，其中重要的因素便是导购人员较强的流动性：“大部分导购均属于品牌企业自身管理，而常常会出现一批刚刚完成培训的导购人员，因为品牌自身的原因可能很快就被调离，这种现象尤其会出现在一些在强势品牌前话语权较弱的新卖场中。”而这给卖场的运营管理带来了很大的困惑，卖场专柜前人手不能空缺，但完全完成一个新人员的服务培训又需要一定时间，这便会使新人员的服务意识与企业服务、管理理念之间出现断层。

　　解决核心：

　　品牌在调动人员时，卖场只有建议权，没有决定权，但要保证卖场人员高质量的服务，卖场就要坚决制定严格的制度，如提前报备人员调动情况，为卖场管理留足新人员培训的时间。此外，培养专业的培训师是提升培训质量及效率的重要解决方法。

　　问题四

　　企业营销
　　饮鸩止渴的恶性促销

　　作为来自东北的一位商企管理者，对比之下，李江荣看到西安商业市场上的“促销战”更为明显。“多少当多少花”的促销方式是他之前在大连所不曾见过的，大连商场从不会进行的“无利营销”却在西安市场上频频出现。而大力度的促销活动最终受益的是消费者吗？答案却是否定的。在各种看似诱惑的促销背后，一些品牌为了保证利润，便会进行一些非正常的提价行为，原本5元的商品，在促销活动中便提价为8元。所以，大力度的促销活动只能算是企业营销中的“下下策”。商业企业要良好、健康的发展，靠促销去谋求销量是无法走到最后的。

　　解决核心：

　　卖场营销是一个系统，其囊括了店堂、环境、服务、装饰、售后、广告宣传等在内的方方面面，而要达到的最好的营销效果便是用心发展特色。对于西安大商新玛特一样，仍处于发展之初的企业来说，为了保证卖场销量以维持生存，还无法完全摒弃促销活动，但逐渐减少此类促销活动的比例，在微步调整营销策略中，逐渐改变营销方向，让企业策划更加多样化是企业长远发展的必经之路。同时，为消费者提供实实在在的折扣优惠是有效避免企业进行恶性促销的解决之道，而不再只卖“过季”产品，真正提供新品、名品和畅销品的优惠，才不会让消费者在希望之后又失望，也是保证卖场良好形象的重要举措。

编辑：陈怡