联商网特约专栏：商品的价格是指顾客为商品付的钱，而商品的价值是指你的顾客从产品中感受到的东西，这其中包括产品本身为顾客解决的问题，也包括生产产品公司的品牌知名度，顾客和产品之间的情感，销售人员在销售产品时给产品增加的附加值。同样一瓶酒，在超市、在酒店、在酒吧的价格有很大的不同，因为超市卖的是酒的价格，而酒店和酒吧则增加了酒的价值，以及喝酒的环境。所以增加商品的附加价值，能促进消费，能提高商品的价格。

　　小到一个锤子，大到箱包或者钻戒，都存在着附加值。而在增加商品价值的过程中，销售员如何把商品呈现给顾客起着相当重要的作用，操作得当，就能增加商品的附加值，操作不当则有可能降低商品本来的价值。有些百货店的销售员把价值5000元的商品，像500元甚至50元一样看待，有些百货店的销售员把500元的商品像5000元的商品一样看待两种态度所产生的结果自然也是不一样的。

　　通过销售员增加商品附加值的三点建议

　　销售环境无法改变的情况下，改变销售人员对待商品的态度，对于提高商品的附加值非常重要。以下是几点建议，在销售人员向顾客展示商品时，或可以增加商品的附加值。

　　1、 建立顾客对商品的预期。

　　每当你要把商品呈现给消费者的时候，先和顾客聊聊这个商品和消费者的联系，比如：这款衣服是休闲款，和你穿在身上的鞋子非常搭配。也可以和顾客建立情感联系，比如，这款产品产自某地，是您家乡所在地。也可以和顾客谈论产品的用途，比如这款榨汁机非常好，能够主导您的健康生活。也可以说，您品味真好，相信您会爱上这个商品的。要让顾客对商品充满期待，这样顾客自然对你所介绍的产品会特别关注。其实，在日常生活中，这些小方法大家都是有在人际交往中使用的。如果能把人际交往中的小秘诀，用到商品介绍中来，像介绍一个人一样，带着情感去介绍你的产品，那么销售额自然能提升。

　　2、 把商品呈现给消费者，而不是“转交”。

　　一般情况下，顾客要某样东西，销售员就会拿给他，但是如果要增加商品的附加值，销售员在拿商品给顾客的时候也要特别用心。可以双手呈现，以显示销售员对顾客和商品的尊重;可以把商品放在一个托盘上呈现;或者在介绍的时候，说到商品的特别价值时，可以从盒子里把商品拿出来给顾客看，尤其是珠宝类首饰。至于具体用什么方法来呈现，要根据当时的场景和所介绍的产品来决定。总的来说，最重要的就是要重视自己的产品，让消费者认为你是把这个产品当宝贝的，他才会觉得这个产品有价值，才觉得自己值得购买这个产品。通常来说，商品的价格越高，你也要愈加表现出你对于这个商品的珍视。

　　3、 让每个消费者亲自体验产品。

　　正常情况下，顾客去购买贵重商品的时候，比如单反相机等，销售员一般都会帮顾客做演示。一边演示，一边介绍商品是多么好，多么有价值，甚至拍照给顾客看。但很少有销售员会让顾客自己去操作，试用商品。但是，对于消费者来说，想要真正了解一个商品的功能，让他亲自操作，他才能有切身感受。一个商品，有时候销售员无须赘言，让消费者自己操作，告诉消费者如何操作可以实现某个功能，等到顾客完成操作以后，再询问是否感受到了和其他产品的不同。这样体验一番以后的消费者才会对你的新功能印象深刻。

　　如何才能把建议转化为销售员的行动力

　　对于许多销售员来说，以上提到的几点建议可能也都知道，但是实践过程中却常常忘记，或者觉得效果甚微转而放弃。正所谓知易行难，究竟如何把上述建议转化成销售员的实践行动呢?以下几个做法，供参考。

　　1、挑选其中一到两条有用的建议。知易行难往往是因为人的贪大求全心态，想把所有的都学会，看起来很美，结果学起来很累，做起来更累。坚持一段时间以后，就发现每点都收效甚微，转而放弃。所以在实践过程中，挑选一条，至多两条建议，反复练习操作，直到出现成果，再实践其他建议。

　　2、找个人演练一遍。增加商品附加值的行为，如果做得不恰当，可能会取得适得其反的效果，所以找同事或者经理，在他们面前演练一遍，看看他们是什么反应，是否因为你某些言语的改变，而让他们购物更加愉快了。

　　3、找个同事监督你。所谓旁观者清，在和顾客接触的过程中，销售员自己可能并不能意识到哪些行为可以增加商品的附加值，哪些行为反而降低了商品的附加值，哪些行为有待改进。如果同事能够给你很好的建议，并且起到监督作用，那么不仅这件事情可以推进下去，成效也会来得较快。

　　4、做成果分享。当你采纳和联系上述建议，应该会发现你的销售额在增加，顾客对你态度更好了。当这类惊喜的事情发生以后，可以和你的同事，讲讲你是如何增加商品附加值的，使用了哪些方法，并且随时总结你这么做带来的好处，相信这样就更容易坚持下去。
　　（作者：胡柯柯）
编辑：Jeff