生鲜电商领域不停上演“先锋变先烈”的故事，但并不妨碍越来越多的“探险者”，踏入这片蓝海。

　　不久前京东上线了顺丰优选旗舰店，销售生鲜产品，紧接着阿里旗下的聚划算平台，宣布打造全国首个互联网定制私人农场，越来越多的大玩家开始觊觎这一领域，但是“领唱者”却是一家只做生鲜水果，总体只有2000多个SKU，年销售额却达2亿的水果电商——天天果园。不为人知的是，这家“低调”地生鲜电商还是去年天猫樱桃预售背后最大的供货商。近期，联商网记者探访了天天果园总部，为大家探秘天天果园如何领跑整个生鲜电商行业？
　　

　　为消费者提供传统水果商提供不了的服务 主打进口水果。

 　　挤在菜场里跟大妈们抢单杀价，如何辨别车厘子与樱桃，对绝大多数新一代女性消费者来说是一项不具备的技能，对街边小店来说这恰巧留给他们“浑水摸鱼”的便利，而对于天天果园来说却是为消费者挑选水果，提供水果购买解决方案的机会。

　　据了解，天天果园经营的90％是进口水果，而进口水果好处之一是国外的产业链已经很成熟，农产品也做到很高的标准化。这让水果品质的控制变得相对容易。

　　此外，在美国、澳大利亚、智利、新西兰等地，天天果园与驻华领馆农贸处或水果协会合作，在当地果园直采，这不仅缩短了中间环节，可以更好的控制质量，另一方面也可以获得更好的价格空间。在合作当中天天果园担当这样一种角色：连接产地和消费者的桥梁，“我们与当地水果种植者不仅是买卖关系，我们会反馈消费者的需求，为他们的种植提供建议，而每年产季水果的收成、质量等等，我们也会提前获得信息，帮助我们提前判断，做好采购计划，这样可以降低因产季变化带来的潜在风险”。

　　把单品做成爆品，2000个SKU，做到2亿年销售额。

　　和一些生鲜电商的种类繁多，追求“多而全”的策略不同，天天果园根据季节和原产地，在全球范围精选一些“爆品”水果，如樱桃、奇异果、提子、橙子、苹果等。

　　天天果园虽然只有2000个SKU，但经过5年的高速发展，2013年天天果园实现营收2.4亿元，近几年更是一直保持每年3倍的增速在增长。

　　当然，打造爆品少不了营销的推动，例如大家熟悉的2013年天猫车厘子预售活动都是天天果园在幕后推动，也是因此，更多的消费者得以第一次了解，真正新鲜、高品质的美国樱桃的滋味，并培养出一大批进口樱桃爱好者。

　　据悉，天天果园在销售智利樱桃时，抓住春节年货市场，仅两月时间便售出20万箱，销量达6000万元。其做法便是，精选产品，根据季节和原产地，全球范围精选拳头产品；找到爆品专注做大；专注口碑，提高老用户粘度。
　　

　　发力供应链建设，实现可追溯，可监管，将损耗降到个位数。

　　在采访中联商网了解到，从天天果园成立之初，就把供应链视为核心中的核心。在新西兰、美国等地对水果的采购要求极严，整个供应链都必须被串联起来，保证出现万分之一的问题，能找到问题源头，及时处理、召回，这就要求天天果园这样的购货商得接入国外订立的供应链标准、体系。

　　为实现完全可追溯，可监管，天天果园也按照国际标准来做供应链，虽然花了大价钱，但系统建立起来之后，也受益无穷，由此，天天果园也获得了追溯产品上下游的能力，一批货从哪里来到哪里去，储藏在什么位置，几时周转，谁来负责都能了如指掌。

　　除此之外，在上海浦东，天天果园不断扩张着自己冷库的规模，从最初1间600平方米的冷库，到现在9间12000平方米的冷库，在今年的高峰期，日处理超过2万单，不同的冷库放置着不同类别的进口水果，它们和仓储、分发、包装、检测、运输等一起构成了天天果园后端的冷链体系。拥有高标准的冷链仓库，能降低无谓损耗，把节省下来的成本让利给消费者。

　　就这样，天天果园用了5年时间打造水果冷链：具体涉及到精准订单预测体系、标准化品类管理、拣货和包装环节的SOP、车辆装载效率、快速配送的SOP、产品的库存周转速度等。按照天天果园联合创始人赵国璋的说法，“无论是电商还是传统的水果买卖，都是生意，必须减少损耗，降低成本，追求效率，获得盈利。而天天果园的第一步要练好‘内功’，做好供应链的建设。”目前天天果园，已经在北京、深圳、杭州、成都建立分仓，辐射服务周边地区。

　　紧跟当下热点，借势营销，提供新玩法。

　　记者注意到，在今年刚结束的世界杯营销的战场上，除了耐克、阿迪等敢斥重金的“常客”外，天天果园表现也颇为亮眼。

　　据了解，就在世界杯开赛不久，天天果园通过一组海报宣布成为“女性唯一合作伙伴”，其动作非常简单：首先推出一组以“世界悲球迷九大酷刑”为主要内容的海报，号召球迷“别因为看球把她逼疯”，引发女性情绪共鸣。

　　与此同时，天天果园在其6月份上线的移动端APP上推出了球迷向老婆“道歉装”水果礼盒，并且在外包装上特制了以“足球狗老公”语气撰写的幽默道歉信，帮球迷表达歉意，化解矛盾。

　　天天果园通过对世界杯期间女性非球迷被冷落的情绪点，让热点与目标客群、品牌主张发生有机的联系，同时借助移动端APP便捷的商品信息浏览、在线支付、SNS、积分优惠等巧妙的将推广信息掩藏在热点事件之中，带动销售。

　　联商网了解到，就在今年3月，天天果园已完成由锴明投资领投的新一轮数千万美元的融资，资金将主要会用于建仓和物流、提升客户体验和品牌建设方面。虽然，目前在整个生鲜电商行业成功者寥寥，但两位创始人对前景依旧很乐观。“只是，未来不仅要在后端发力，更多的会强化在前台的营销以及推广。”赵国璋向联商网说道。
　　（联商网)
编辑：Jeff